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So machst du dich und dein Business interessant

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November 4, 2018

So machst du dich und dein Business interessant

Es wird von Jahr zu Jahr immer schwerer, sich von der Masse abzuheben. Egal, ob du jetzt einen Blog, einen Youtube Channel oder dein eigenes Infoprodukt hast, ohne Werbekampagnen oder besonders viel harte Arbeit läuft da meistens gar nichts.

Du musst dich also von der Masse abheben und am besten schaffst du das, indem du deinen ganz persönlichen USP entwickelst.

 

Was versteht man unter einem USP?

Unique Selling Point (oder auch Proposition) ist Englisch und heißt übersetzt Alleinstellungsmerkmal. Das kann, je nach Markt, etwas vollkommen unterschiedliches sein.

Die größten Merkmale, mit Anwendungsbeispielen, mit denen du dich von der Konkurrenz unterscheiden kannst sind:

 

  • Qualität (Infoprodukte, Dienstleistungen, Nahrungsergänzungsmittel)
  • Schnellere Lieferung / Bearbeitung (E Commerce)
  • Preis (Waschsalon, Nahrungsmittel, Taxi / Bus / Flugzeug)

 

 

Das sind die grundlegenden Eigenschaften, die für jedes Produkt und jeden Markt gelten. Wenn du nach etwas suchst, was dich von deinen Mitbewerbern unterscheidet, solltest du erst einmal hier anfangen.

Es ist natürlich nicht immer möglich, sich mit diesen 3 Punkten abzuheben. Das ist auch gar nicht notwendig, denn es gibt hunderte weitere Möglichkeiten, die dich und dein Produkt einzigartig machen können. (weiter unter gehe ich nochmal darauf ein)

 

Dein USP muss 2 wichtige Aufgaben erfüllen.

  1. Er muss dich von deinen Mitbewerbern abgrenzen. Dem Kunden muss einfach direkt klar sein, warum es von Vorteil ist, XY von dir zu kaufen.

Im Bezug auf Affiliate Marketing kann das auch einfach nur ein Bonus sein, den er bekommt, wenn er über deinen Link kauft. (schließlich könnte er ja auch direkt zum Verkäufer gehen)

  1. Er muss einen Kundennutzen erfüllen. Warum sollte dein Kunde bei dir kaufen, wenn er überhaupt keinen Nutzen daraus ziehen kann?

Ein Fernseher in einem Waschsalon, auf dem den ganzen Tag, lautlos, irgendein Nachrichten Sender läuft, kann ein USP sein. Wird aber eher weniger gut aufgenommen.

Lademöglichkeiten für ihr Smartphone, unter den Sitzen hingegen sind da schon näher am Wunsch des Kunden.

 

 

Musst du immer einen USP haben?

Zum Glück nicht. Es wäre Unsinn, wenn ich sagen würde, dass du immer einen haben musst. Es gibt viele profitable Unternehmen, die ohne arbeiten.

Ein Alleinstellungsmerkmal ist nicht Voraussetzung für Verkäufe, erleichtert diese aber ungemein. Es bringt dir herzlich wenig, wenn du nicht weißt, was du voranstellen sollst und dir irgendwas aus den Fingern saugst.

Alles, was du promotest, muss einen Sinn haben und auf den Kunden zugeschnitten sein, ansonsten kannst du es dir sparen.

In stark umkämpften Nischen musst du dich allerdings von der Masse abheben.

Nehmen wir an, du gehst in die Nische Abnehmen und du möchtest einen Videokurs für 190€ verkaufen. Dann reicht es nicht aus, das Produkt einfach nur zu bewerben.

Du musst dich und dein Produkt abgrenzen. Nimmt man bei dir möglichst schnell ab? Baut man bei dir mehr Muskeln zusätzlich auf? Ist dein Trainingsprogramm für alle, die wenig Zeit haben?

Da musst du nun kreativ werden und dir etwas überlegen, was deine Mitbewerber nicht haben. Und dann baust du auf diesem USP auf.

 

Was für Möglichkeiten gibt es, sich interessant zu machen

Es gibt hunderte Arten, mit denen du dich einzigartig machen kannst. Recherchiere, was in deiner Nische das ist, worauf deine Kunden den meisten Wert legen.

Wenn es um Zahlungsverkehr geht, wie beispielsweise beim Online Banking, wird wohl Sicherheit das sein, was die Kunden am meisten interessiert. Aber was ist, wenn die Sicherheit zum Standard geworden ist.

Dann könnte die Bank entweder mit leichterer Bedienbarkeit, schnellerer Überweisung oder mit einem kostenlosen Aktien Depot werben.

Es reicht also nicht einfach nur zu schauen, was für Möglichkeiten du hast, sondern diese auch mit dem Markt zu vergleichen. Weiter unten zeige ich dir genau, wie du deinen eigenen USP entwickelst.

 

Sympathie

Wir Menschen sind soziale Wesen und das spiegelt sich auch in unserem Kaufverhalten wieder. Studien haben schon vor Jahren gezeigt, dass sie die Kaufentscheidung sogar am stärksten beeinflusst.

Versuche also so authentisch wie möglich zu sein. Das ist es, was der Kunde will. Solange der Kunde dich als Person wahrnimmt, sollte er immer das Gefühl haben, dass du ehrlich und aufrichtig zu ihm bist, ansonsten ist er die längste Zeit dein Kunde gewesen.

Fühlt der Kunde sich verstanden, steigt seine Sympathie dir gegenüber ungemein. Auf Fragen einzugehen und gewisse Probleme auch kostenlos zu lösen, verschafft dir so , langfristig, Vertrauen uns somit auch Kunden

 

3 weitere Beispiele für ein Alleinstellungsmerkmal

1. Für gute Zwecke

Alle Mitbewerber wollen einfach nur verkaufen. Nicht du, nein du bist anders.

Du setzt dich für die Umwelt, den Schutz gefährdeter Tierarten oder Kinder in Not ein. Ein Teil deines Erlöses wird direkt gespendet.

Du zeigst deinem Kunden, dass er mit  jedem Kauf den er tätigt auch etwas gutes tut. Der Gedanke ist gut, macht in einigen Bereich allerdings mehr Sinn, als in anderen.

Ein Rüstungskonzern, der für Kinder in Not wirbt, ist wohl doch eher fragwürdig.

Bei einem Abnehmkurs wäre eine Spende für die Erhaltung des Regenwalds wohl kaum das, was die Kunden zum Kauf bewegt.

 

2. Besonders einfache Bedienung

Gerade in Bereichen, in denen der Einstieg besonders schwer ist, kannst du dich abheben, indem du den Fokus darauf legst, alles so einfach wie möglich zu halten.

Kennst du das Spiel World of Warcraft? Es ist das bekannteste Multiplayer Rollenspiel Weltweit und hatte zu Höchstzeiten über 11 Millionen Spieler.

Zudem ist es das einzige Spiel dieser Art, das es sich leisten kann, 12€ jeden Monat, für das Abonnement zu verlangen. Alle Mitbewerber, die versucht haben, das nach zu machen, sind gescheitert.

Und wie haben Entwickler das geschafft? Sie haben das Spiel so entworfen, dass es ganz leicht, zu lernen und zu bedienen ist.

Ein weiteres Beispiel ist das IPhone. Warum hatte es bei der Einführung einen solchen SIegeszug?

Weil das Betriebssystem so aufgebaut war und ist, dass es von jedem, ganz intuitiv und ohne Gebrauchsanweisung, bedient werden konnte.

 

3. Zuverlässigkeit

In  einem Gewerbe, in dem sich der Kunde auf die Firma verlassen können muss, ist Zuverlässigkeit ein unglaublich wichtiger Faktor.

Ob Babysitten, Bauarbeiten oder Designs, die zu einer bestimmten Deadline fertig gestellt werden sollen, der Kunde muss sich auf das Wort verlassen können.

Hat ein Unternehmen bisher jeden Auftrag fristgerecht einhalten können, lohnt es sich durchaus damit zu werben.

 

So entwirfst du deinen eigenen USP

Schritt 1. Wettbewerbsanalyse

Als erstes musst du erst einmal schauen, womit deine Konkurrenz wirbt. In einigen Branchen sind bestimmte Merkmale Standard, weswegen du damit schon einmal nicht werben kannst.

Weißt du welche das in deiner Nische sind? Gibt es dort so welche überhaupt?

Lerne deine Mitbewerber kennen und schaue, womit sie werben. Dafür googelst du das Keyword deiner Nische. Sagen wir Abnehmen.

 

 

Es geht bei allen 3 Werbeanzeigen darum, dass mit möglichst wenig Arbeit Gewichtsverlust erzielt werden kann.

Jeder hat seinen eigenen Ansatz. Jetzt kommt es darauf an, was die Zielgruppe am liebsten mag. Je nach Geschmack wird sich Traffic dementsprechend verteilen.

Ich schätze mal, dass die dritte Anzeige am häufigsten geklickt wird. Ein Satz wie “Ich habe 28 Kg abgenommen” ist genau das, was Interessenten lesen wollen.

 

Schritt 2. Eigene Stärken analysieren

Was ist es, was dich oder dein Produkt besonders macht? Schreibe alles auf, was du besonders gut kannst oder was dein Produkt auszeichnet.

Sind dort Eigenschaften mit bei, die deine Konkurrenten nicht haben? Erstelle dir eine Liste mit allen Punkten und markiere alle, die wenig bis gar nicht vertreten sind im Markt.

Am Ende hast du nun eine Liste mit allen positiven Eigenschaften, als potentielle USP’s. Welche allerdings starke Auswirkungen auf deine Conversion Rate haben, findest du nur heraus, wenn du deine Zielgruppe analysierst. Du kannst dir zwar selbst Gedanken dazu machen aber was dein Kunde letztendlich WIRKLICH will, unterscheidet sich nicht selten von deiner eigenen Meinung.

 

Schritt 3. Was will dein Kunde wirklich?

Um das herauszufinden musst du dich in deinen Kunden hineinversetzen. Das bedeutet, dass du das konsumieren musst, was dein Kunde konsumiert. Videos, Blog, Foren, Zeitschriften.

Frage-Portale wie gutefrage.net sind auch hervorragende Anlaufstellen um die Wünsche deines Kunden herauszufinden. Suche in allen Medien nach den Dingen, die immer wieder gefragt werden.

Welche werden am häufigsten gestellt? Gibt es “Evergreen” Probleme?

Schreibe dir alles auf und erstelle wieder eine Liste mit allen Punkten. Mach dir von mir aus auch eine Strichliste mit den meisten Kommentaren oder der am Häufigsten gestellten Frage.

Wichtig ist, dass du am Ende genau weißt, was dein Kunde WIRKLICH will.

Wenn du schon einen Kundenstamm hast, den du fragen kannst, frag sie. Erstelle aber keine multiple Choice Fragen, sondern lasse ihnen die Möglichkeit mittels Fließtext zu antworten.

 

Schritt 4. Brainstorming

Jetzt weißt du, was die Konkurrenz kann, was du kannst und, was dein Kunde will. Nun musst du nur noch alles miteinander Kombinieren.

Falls du keine Eigenschaft hast, die von den Kunden gefragt und von keinem Mitbewerber geboten wird, eigne sie dir an. Es bringt mehr die Wünsche des Kunden zu erfüllen, als auf Dingen zu bauen, für die keine Nachfrage besteht.

Der Kundenwunsch sollte immer an erster Stelle stehen.

Hier musst du dich entscheiden, was rausfliegt und was wirklich Substanz hat. Deine eigenen Vorlieben sind hierbei nicht wichtig. Es kommt nur darauf an, was der Markt will.

 

Schritt 5. Definiere dein Alleinstellungsmerkmal

Was kam heraus aus deinem Brainstorming? Definiere deinen USP in ein paar kurzen Sätzen, deinem Elevator Pitch.

Deinen USP baust du in alle Elemente ein, die du für deine Kundenakquise verwendest. Werbetexte, Video Sales Letter, Bulletpoints. Stelle dein Merkmal hervor und warum dein USP besser ist, als der der Konkurrenz.

 

Hast du noch Fragen, Ergänzungsvorschläge oder bist du komplett anderer Meinung?

 

 

 


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